Подписать эксклюзивный договор

Содержание

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Подписать эксклюзивный договор

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект.

С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений.

Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.

  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским.

    Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Источник: https://blog.N1.ru/2017/05/16/dogovor/

Как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры

Подписать эксклюзивный договор

Как заключить эксклюзивный договор риэлтору с клиентом-собственником, почему часто продавец квартиры отказывается подписывать соглашение, работа с возражениями, как уговорить хозяина собственности на эксклюзив.

Мы уже с вами рассматривали вопрос, как риэлтору заключить соглашение с продавцом квартиры, сегодня подробнее об эксклюзиве.

Из опыта: как риэлтору заключить договор с продавцом квартиры

Сложнее всего работа с возражениями, т.е. уговорить продавца на эксклюзив, однако само понятие «уговоры» — невыгодное положение агента по недвижимости, т.к. вы в просящей позиции, которую следует исключить сразу, т.к она вызывает отторжение, неприязнь и жалость. Вы же не милостыню пришли уговаривать вам дать, а предложить услугу!

Как профи, оказываете собственнику квалифицированную услугу, соответственно, должно быть УТП (уникальное торговое предложение), как и у любого товара или услуги, которое покажет (докажет) ценность того, что вы даете.

Цель эксклюзива — найти покупателя жилплощади по указанной цене и сроки. В этом случае только один риэлтор (это вы) работает с продавцом, а если покупатель обращается к собственнику напрямую, то хозяин переадресует его к вам, путем передачи номера вашего телефона, либо адреса офиса.

Первое и основное возражение продавца: зачем мне один риэлтор, если чем больше агентов, тем быстрее продастся квартира?!
В небольших городах такой порядок реализации объекта недвижимости имеет место быть, однако в Москве и С-Петербурге жилье попадает в базы риэлторских агентств только при подписании эксклюзивного соглашения.

Узнайте, как риэлтору отвечать на возражения

Способы работы с возражением «зачем заключать эксклюзивный договор»:

  • квартира не попадет в общую агентскую базу недвижимости;
  • масса нерезультативных звонков будет одолевать продавца минимум 2 недели и это будут, в основном, маклеры. Придется по 100 раз объяснять одно и тоже, но результатом будут только просмотры квартиры посредниками или «туристами», поэтому проще поделиться информацией с одним агентом и пусть он занимается своей работой;
  • рассказать свою схему работы. Например, что используете не только распространенные Интернет-площадки и доски объявлений, а рассылку, базу агентства, подписчиков в профилях своих страничек в соцсетях, итого более 30-40 источников потенциальных клиентов;
  • назовите конкретную цифру, которое ваша риэлторская контора расходует ежемесячно на рекламу продаваемых объектов недвижимости. Понятно, что это общая цифра, но в нее попадают только квартиры, с хозяевами которых заключен эксклюзив;
  • старая добрая расклейка объявлений, которой вы занимаетесь, чтобы найти клиентов тоже может вам помочь! Расскажите о средней стоимости этой услуги у местных фирм и что вы делаете ее регулярно для ваших продавцов и покупателей, а это еще один канал привлечения потенциальных покупателей;
  • если реализуемое жилье пустует, сообщите, что для того, чтобы быстрее его продать придется подстраиваться под покупателя и показывать или рано утром или поздно вечером, что не всегда удобно собственнику, а вы спокойно сможете выручить его в этом случае;
  • выяснение казусных нюансов, которыми можете заняться только вы, т.к. имеется богатый опыт в организации сделок. Например, вовремя выяснить у покупателей, что они не могут приобрести квартиру по ипотеке, уже на этапе звонка или вселиться в нее сразу после покупки, т.к собственник хочет еще месяц в ней пожить, т.к. делает ремонт в другой только купленной квартире и тд.;
  • агенты, которые будут работать по продаже объекта собственника не будут заинтересованы в защите его интересов и вряд ли дадут толковые советы, проконсультируют, как надо делать, а как нет. Если с вами собственник заключит эксклюзивный контракт, то может рассчитывать не только на бесплатную консультацию, но самое важное — защиту его интересов на всех этапах сделки по продаже квартиры;
  • сообщите, что большинство покупателей интересуются у вас, заключен ли с собственником эксклюзивный договор, потому что только тогда они готовы внести аванс и поверить в информацию о юридической «чистоте» жилья;
  • разъясните собственнику, что после подписания вы становитесь его работником, а он «директором» с предлагающимися последствиями, т.е. отчетностью, обязанностями и т.д.;
  • эксклюзивный договор дает право хозяину жилища спрашивать агента 24 часа в сутки любые вопросы не только по ходу продажи, но и оформления сделки, нюансах, обычаях и правилах рынка недвижимости, особенности оформления бумаг и т.д.;
  • разрешая множеству маклеров предлагать свой объект собственник может потерять в цене, т.к. риэлторы начнут снижать стоимость его объекта и приводить покупателей по заведомо сниженной цене, а если заключить эксклюзив, то цену можно держать;
  • без контракта любой из маклеров не станет выкладываться по реализации жилья на 100%, т.к. нет гарантии получения комиссии, т.е. нет стимула для быстрого нахождения покупателя, а у вас он будет, если подпишите бумаги;
  • вы опытный в своем деле человек и знаете какие вопросы задавать приходящим и звонящим по объявлению, знаете, как выявить «туристов», заведомо неготовых покупать или пришедших снижать цену покупателей и т.д., и весь этот опыт и умения будут работать на продавца;
  • покупатели, которые ищут квартиры в вашем районе так или иначе проходят через меня, поэтому если вам надо продать квартиру, заключайте контракт со мной;

Не забывайте при озвучивании аргумента добавлять «.. в случае заключения эксклюзивного договора».

Чего нельзя говорить, заключить эксклюзивный договор

  • не снижайте значимость заключаемого эксклюзивного контракта, не превращайте документ в формальность, потому что в этом случае собственник убеждается, что нет острой необходимости его подписывать, с другой стороны подтверждает мнение о том, что сама риэлторская фирма в вашем лице пренебрежительно относится к документам, а значит и выполнению своих обязанностей, указанных в соглашении.

Все перечисленные выше рекомендации по работе с возражениями не помогут заключить сотрудничество на продажу квартиры, если вы не отработаете их на практике.

Раз за разом, приезжая на просмотр, выявляя потребности, строя диалоги, задавая наводящие вопросы, отрабатывая свою индивидуальную схему работы с продавцами квартир!

Не думайте, что вам будет легко, т.к. чаще всего хозяин жилища уже настроен против того, чтобы иметь какие-либо отношения с посредниками, хотя работу без договора он не исключает.

Всему виной средства массовой информации, общение на форумах, где выливают ушаты негатива в отношении непрофессиональных маклеров, хотя в это же время при сложных сделках редко кто обходится без помощи маклера. Но об этом молчат, потому что в России не принято хвалить и оставлять положительные отзывы.

Из практики: вопросы риелтора продавцу квартиры

Схема заключения эксклюзивного договора

  1. Консультация по стоимости объекта недвижимости, временные и финансовые затраты на продажу жилища, рекомендации, советы, продажа себя, как эксперта;
  2. Предложение заключить сотрудничество, аргументация, выражений в цифрах финансовой, временной и иной выгоды для хозяина;
  3. В случае однозначного отказа, откладываете беседу на некоторое время, если колеблется, то аргументируете да получения согласия, если согласен, то берете реквизиты, необходимые для составления и подписания бумаг и назначаете встречу в офисе риэлторской компании.

Можно ли заключить эксклюзивный договор по телефону?
В своей практике я ни разу не был свидетелем того, чтобы риелтор смог заключить эксклюзивный договор по телефону, просто разговаривая с собственником, не лицом к лицу. Это не работает!

Так же более опытные коллеги, проработавшие на рынке недвижимости по 15 лет ни разу не сталкивались с подобным в своей практике и дружно смеялись в ответ на подобный вопрос.

Поэтому, если кто-то будет уверять вас, что подобное возможно, значит, это очередной способ продать вам «волшебную» таблетку, которая не работает! Этаких «супер-гуру» просто посылать лесом или проходить мимо, чтобы не тратить свое драгоценное время и деньги на оплату неработающих тренингов.

Как риэлтору продать эксклюзивный договор

Выбор в пользу подобного варианта партнерского взаимодействия с риэлторским агентством позволяет получить:

  • Представительство интересов исключительно клиента для реализации его недвижимости по максимальной цене;
  • Имея 6% комиссии с суммы выручки, мы стремимся максимально быстро и дорого продать объект;
  • Полное совпадение ценовых интересов привлеченного риэлтора с пожеланиями собственников жилья;
  • Эксклюзивные условия сотрудничества не предусматривают внесения клиентом предоплаты;
  • Объединение всех контактов в руках единого посредника при переговорах позволяет рассчитывать на максимум эффекта;
  • Выделение персонального менеджера, беспокоящего заказчика исключительно в установленные им сроки;
  • Все общение с иными посредниками и потенциальными покупателями осуществляется без вовлечения владельца;
  • Включение жилплощади в специализированные информационные базы риэлторских сетей;
  • Создаются условия для предельно полного рекламного сопровождения выставленного на продажу лота;
  • Только наличие подобного соглашения обеспечивает торговлю на повышение цены при изначально допущенной ошибке в ценообразовании;
  • Отсутствие дополнительных комиссионных с приобретателя оказывает на него положительный психологический эффект;
  • Работа ведется с собственными базами данных, соседями и иными заинтересованными лицами, проявляющими реальный интерес к выставленному лоту;
  • Обеспечение предельного уровня конфиденциальности в работе и безопасности предстоящей сделки;
  • Клиент получает большую уверенность в надежности предложения, если видит наличие эксклюзивного соглашения хозяина с проверенным посредником;
  • Представленный для продажи лот оказывается в числе приоритетных, получающих наибольшее внимание специалистов;
  • Переговорный процесс оказывается полностью в руках профессиональных специалистов, обладающих необходимым практическим опытом убеждения;
  • Оказание услуги предусматривает ориентацию всей деятельности исключительно на Ваши интересы, а не стремление учесть потребности обеих сторон.

Сегодня вы узнали, как заключить эксклюзивный договор на продажу квартиры обработав возражение «зачем мне заключать соглашение» или «я не работаю с одним риэлтором», познакомились со списком аргументов, узнали, почему нельзя заключить контракт по телефону.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-zaklyuchit-eksklyuzivnyy-dogovor-prodazhu-kvartiry.html

Эксклюзивный договор на продажу объекта, как заключить?

Подписать эксклюзивный договор

  • Статьи
  • База знаний
  • Эксклюзивный договор на продажу объекта, как заключить?

Эксклюзивный договор на продажу для риэлтора – это шанс продать объект без конкуренции и проявить себя специалистом. Он подразумевает, что все контакты и звонки по объекту будут перенаправляться риэлтору, но тот, в свою очередь, обязуется продать по оговоренной цене и в установленные сроки. 

Однако заключить такой договор удается далеко не всем. Почему, спросите вы? Да, все очень просто – неумение работать с возражениями и опасениями клиента.

Как сделать клиенту уникальное предложение и подписать договор

Беседа между собственником и риэлтором должна проходить именно в ключе предложения уникальной услуги, а не уговоров. Так как уговаривающий, заранее ставит себя в невыгодную позицию. Поэтому разговор нужно строить так, чтобы не выглядеть просителем. 

Теперь поговорим о самых главных аргументах продавцов при заключении эксклюзивного договора:

  • Первый аргумент – зачем мне риэлтор, я и сам продам квартиру по объявлению.
  • Второй – чем больше риэлторов будут работать с объектом, тем быстрее квартира будет продана.

Как же грамотно предложить услугу, чтобы клиент понял свою выгоду?

  1. Объяснить, что при самостоятельной продаже минимум пару недель хозяина квартиры будут одолевать звонки от посредников и просто любопытствующих. Результативность таких звонков будет очень мала. Чаще всего на просмотры будут приходить опять же посредники. Если же доверить продажу одному агенту, то отсеивание любопытных и общение с покупателями – это его проблема.

  2. Рассказать, на каких площадках вы даете рекламу, и какой общий рекламный бюджет у вас или в вашем агентстве, эта цифра должна впечатлить клиента, так как он думает, что реклама ничего не стоит. То же самое расскажите и о расклейке – что это действенный метод, но он стоит денег.

  3. Если продается пустующая квартира, расскажите, что показывать ее придется рано утром, или поздно вечером, а это может делать только человек, который только этим и занимается.

  4. Объясните, что на пути к идеальной сделке могут встретиться препятствия, которые можете преодолеть только вы – например, уговорить покупателя подождать с переездом, если продавец хочет сделать в новой квартире ремонт и так далее.

  5. Если продавать квартиру будут агенты без эксклюзивного договора, то они вполне могут представлять интересы покупателя, и всеми силами будут стараться занизить цену на жилье. Кроме того риэлтор без договора может продавать квартиру как бы между прочим – то есть не торопясь, и не прикладывая усилий, так как у него не будет уверенности в получении своих комиссионных.

  6. Расскажите о методах своей работы и ваших успехах, какими базами вы пользуетесь, где размещаете рекламу, какие у вас хитрости и наработки.
  7. Упомяните, что вы работаете именно в этом районе и у вас есть потенциальные покупатели.
  8. Можно сказать, что ваши клиенты на квартиру интересуются, имеется ли с продавцом эксклюзивный договор.

  9. Сделайте продавцу приятное – сообщите, что после подписания договора он становится вашим начальником и работодателем, и вы будете перед ним отчитываться о проделанной работе, и защищать только его интересы.
  10. Еще одним аргументом может стать бесплатная консультация по любым вопросам – предпродажная подготовка, оформление документов и пр.

Не огорошивайте клиента всем списком, лучше рассказать о своей работе и ее методах, упоминая, что эти услуги предоставляются при заключении эксклюзивного договора.

Когда нужно говорить с продавцом о договоре

Конечно, разговаривать о подписании эксклюзива ни в коем случае нельзя по телефону – это не сработает, а еще может и отпугнуть клиента. Разговор о договоре можно начать только при личной встрече и только после того, как вы узнаете, чего именно хочет клиент:

  • Продать дорого, а сроки не имеют значения.
  • Продать дорого и быстро.
  • Продать быстро и дешево.

После того, как вы все уточните, соразмерьте свои силы и возможности с поставленной задачей. 

Эксклюзивный договор – не самоцель агента, намного важней понять реальные ли требования у продавца, и сможете ли вы их выполнить.

После того, как условия продажи будут обговорены, можно приступать к обсуждению формы сотрудничества. Здесь конечно вам понадобится весь ваш опыт, так как аргументы нужно приводить вовремя и понимать какие из них сработают, а какие нет, исходя из ситуации и «хотелок» клиента.

Если клиент согласен – ура! Вам повезло, приглашайте в офис и заключайте договор. Если же нет, дайте клиенту время на размышление, через время можно будет вернуться к этой теме.

5 апреля 2019 г.

Источник: https://SmartAgent.ru/stati/baza-znanij/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-obekta-kak-zaklyuchit

Статьи

Подписать эксклюзивный договор
16 Июля 2015

Собирая совершать сделку по отчуждению недвижимости (продаже), продавец желает найти наиболее подходящий выгодный для себя вариант и в кратчайшие сроки выйти на сделку. То есть – выставить свою недвижимость на продажу и быстро найти покупателей на выгодных для себя условиях.

Перед тем как выставить свой объект на продажу, в какие – либо Интернет-ресурсы, он стоит перед выбором: продавать недвижимость самому самостоятельно, обзвонить все агентства и выставить ее всем на продажу или же довериться одному единственному риелтору (агентству недвижимости), который вплотную займется продаваемым объектом?

Правильный ответ: это не альтернатива! Можно выставить на продажу и ждать покупателя, с позицией – пусть все продают, кто быстрей из риелторов продаст, тот и получит свои комиссионные, либо заключать с одним риелтором и знать, что объект он продаст именно в кратчайшие сроки, и с наиболее выгодной для продавца с ценой, освободив время от бессмысленных расспросов других агентств «продается ли еще ваш объект, какая на сегодняшний день цена, и почему так долго продаете и, если продается долгое время, то почему не скидываете цену, и заново идет целый рассказ про нюансы объекта, которые вас могут постигнуть при продаже и прочие ненужные, раздражающие собственников вопросы».

Конечно, выбор за продавцом! И все-таки если вы решились на договор, то должны понимать, что…

Нужно соблюдать правильную последовательность. Сначала – тщательно выбираем риелтора или компанию. Потом заключаем – эксклюзивный договор на продажу, приносим «клятву верности», в обмен на качество услуги!!!

Что из себя может представлять эксклюзивный договор, взвесим все плюсы и минусы данного договора.

Определение эксклюзивного договора

Эксклюзивный договор – это договор преимущественного права работы агентства по продаже либо покупке недвижимости с конкретным клиентом. Договор несет в себе двустороннее обязательство: как со стороны клиента – заказчика, так и со стороны агентства – исполнителя.

Клиент всецело доверяет агентству, а его сотрудники обещают организовать и заниматься вопросом продажи или покупки недвижимости добросовестно, качественно и в срок, с максимальной юридической поддержкой, за определенную гарантированную оплату, т. е. за комиссионное вознаграждение конечного результата.

Агентство будет прилагать все усилия для успешного совершения сделки, т.к. в каждой деятельности предусматривается выгода – получить прибыль.

Важно понимать, что такой договор возможен только с одной компанией, иначе он не эксклюзивный.

Не стоит думать, что эксклюзивный договор – это дорогостоящее удовольствие, и при его заключении с агентством вы теряете деньги от предполагаемой суммы продажи объекта.

При его заключении комиссионное вознаграждение, как правило, находиться в обычных рамках агентства, согласно прейскуранту и юридического анализа работы с конкретным объектом недвижимости.

Продавец ничего не переплачивает, так как деньги платит покупатель, и комиссия всегда ставится сверх продаваемой суммы. Покупатель же, в свою очередь, всегда знает, что за услуги необходимо платить.

Продающий риелтор и уважающий свой труд специалист, всегда работает в основном, на эксклюзивных договорах, так как уверен, что его старания будут вознаграждены.

Условия подписания договора

1. Риелтору или агентству необходимо предоставить всю информацию по продаваемому объекту, то есть показать все правоустанавливающие документы (свидетельство о праве собственности и основание приобретения), для того, чтобы установить, сколько собственников и как приобретался объект, данная процедура необходима для первичного анализа продаваемого объекта.

2. Специалист установит всю сложность организации по по продаже объекта, даст юридическую оценку по первичным документам, возможно, выясниться, что необходимо перед ней собрать некоторые документы: справки, согласия сособственников, приказы и свидетельства государственных учреждений и др.

3. Выявить потребности каждого из собственников, максимальное разъяснение технологии продажи и прохождение сделки.

4. Самое главное при заключении эксклюзивного договора определиться по срокам продажи. Срок продажи, как правило, составляет от 3-4 месяцев, реклама начинает работать после 4-ой недели.

Опытный специалист с высокой степенью точности определит и наверняка предложит сравнительный анализ ценообразования соседствующих объектов, а также их потребительский спрос. Срок реализации недвижимости еще зависит от ликвидности месторасположения объекта.

Задача клиента – продавца – продать по максимально возможной цене в разумный срок.

Задача риелтора – исполнителя, как помощника продавца, помочь продать недвижимость, сделать все возможное, чтобы именно цель продажи была достигнута в максимально короткие сроки, не по завышенной цене и также не по заниженной, чтобы клиент остался довольный.

5. Важно лично читать договор – в нем обязательно должны быть указанны конкретные сроки, пункт об автоматическом продлении срока действия, либо пункт, как расторгается договор: путем письменного заявления заказчика или по окончании срока договора без каких-либо заявлений.

Идея заключения возмездного договора на оказание риелторских услуг при продаже объекта недвижимости с продавцом не является новшеством на рынке недвижимости. На Западе вся недвижимость так и продается. Продавец приходит в агентство недвижимости, заключает договор на продажу и спокойно ждет результатов.

Агентство недвижимости выделяет специалиста, который лично отвечает за удачный исход продажи. При этом фирму можно не контролировать, ведь это в их интересах! Понятное дело, что каждый уважающий себя специалист будет усиленно заниматься реальными квартирами (объектами недвижимости).

В случае, когда собственник обращается во все агентства недвижимости города, данные о квартире фиксируются, и все, практически объектом никто не занимается. Агентство будет заниматься таким общим объектом, между делом, усилия работы агентов прямо пропорционально его вознаграждению.

И собственник, продающий свой объект недвижимости, должен понимать, что при выставлении объекта в общую базу собственников, продаст тот риелтор, кто больше скинет с цены продаваемого объекта. То есть клиент-продавец уже в минусе, и собственник получит на руки от продажи намного меньше, чем предполагал получить.

Чем больше конкурентов, тем меньше шансов агенту продать вашу недвижимость. Интереса к такому объекту у риелторов нет. Итог – время идет, квартира или любой другой объект недвижимости не продается, появляется нерешительность, продают «все», а результата никакого.

Поэтому, если продавец, желает продать за нормальную цену и в срок, то идет в агентство недвижимости, и его не пугает сила эксклюзивного договора.

Плюсы

1) Защита продавца от криминала и непрофессионализма

Давая информацию о продаже недвижимости в несколько агентств, продавцы рискуют стать жертвами мошенничества. Возможна утечка информации по вине одного из агентств, которые продают квартиру. Так же нередко под видом покупателей ходят квартирные воры, высматривают и строят свои криминальные планы. В дальнейшем, последствия малоприятные и концы, естественно не найти.

2) Защита экономических и правовых интересов продавца

Профессионализм и опыт сотрудников агентств гарантирует успешное завершение сделки. Непорядочность покупателя, сильное давление на продавца, случайная ошибка, внезапно возникшие осложнения и нюансы могут испортить весь ход сделки.

В агентствах недвижимости прослеживается каждый шаг: от сбора пакета документов на продажу, презентации объекта, фиксация лиц, кто посещает квартиры до заключения договора купли-продажи, составлении договорных отношений между продавцом и покупателем, и до получения денег продавцом, и фактической передачи объекта покупателю. Фирма работает на клиента, и заинтересована в добропорядочной репутации.

3) Реальная оценка квартиры и сравнительный анализ покупательского спроса

Мало ли, сколько продавец хочет за продажу объекта, существует реальная оценка потребительского спроса на рынке недвижимости. Оценку квартиры, вообще, любого другого объекта, невозможно произвести, взглянув на нее или услышав ее описание по телефону.

Для того, чтобы установить «правильную» стоимость квартиры, профессиональный риелтор проделывает большой объем работы по ее оценке, анализу аналогов, изучению рынка, спроса предложения, цен реальных продаж, а не цен предложений в средствах массовых информаций

Многие продавцы считают, что чем больше агентств знает о продаже их недвижимости, тем быстрее она продастся. Ничего подобного. Средства массовой информации и база данных одна для всех агентств. И даже при обращении в одну компанию, скоро о вашем желании продать объект недвижимости будут знать все риелторских агентства региона.

Отличие только в том, что весь входящий поток звонков по рекламе вашего объекта будет сфокусирован на одном специалисте, который может дать полную информацию, знать всю ситуацию по продаже, и общаться с реальными покупателями, уверенно и четко отвечать на все интересующие вопросы покупателя.

Поэтому не надо бегать по всем агентствам города.

4) Экономия времени

Объясняя и сообщая множеству специалистов одну и ту же информацию, в несколько агентств, продавец просто тратит свое драгоценное время. Поручив продажу профессионалу, работающему в надежной компании, можно уменьшить количество рискованных контактов и увеличить шансы продать свою недвижимость на выгодных условиях.

5) Эффективная схема рекламы. Реклама за счет агентства

При заключении эксклюзивного договора, агентство обеспечивает продавца наиболее широкой и эффективной рекламой, охватывает максимальное количество информационных источников, выставляется на всех профессиональных изданиях по недвижимости, в электронных базах данных.

Тем более, что в последнее время, все продающие интернет-сайты работают на платной основе. Продавец экономит не только время, и вместе с тем, освобождает себя от лишних затрат. За продвижение рекламы вашего объекта недвижимости агентство возьмет комиссионное вознаграждение.

Реклама платиться авансом за счет агентства, зная, что эти расходы будут возмещены в качестве комиссионного вознаграждения.

6) Продавец получает возможность продать квартиру по максимально выгодной цене.

Выставляя свой объект недвижимости самостоятельно на продажу в Интернет-ресурсы, или обращаясь в несколько компаний, продавец думает, что будут работать над его продажей все агентства города. Дескать, где-нибудь да помогут, пускай поработают. Увы, скорее всего, эффект будет противоположен желаемому. Напрашивается вопрос: почему?

Во – первых, когда работают все, значит, не работает никто. Агенту, которому не гарантирована оплата, будет заниматься таким объектом лишь для вида, для сравнения с теми объектами, которые необходимо продать по договору. И объект без договора будет проигрышным вариантом при продаже.

Во – вторых, если покупателям выгодна конкуренция, то продавцу она совершенно не на руку.

Когда в рекламе появляется одна и та же квартира, то в результате получается, что продается десять (иногда и намного больше) одинаковых квартир, причем цены на сайтах сильно отличаются друг от друга.

Разумеется, покупатель будет обращать внимание именно на те из них, где цена ниже!!! Причем, продавец даже не подозревает, что цена намного занижена!!!

Кроме того, когда начинается игра в «перегонки» между агентами и в результате покупатель приобретает у того, у кого самая низкая цена.

Продавец, как правило, соглашается с такой суммой, потому что ему надо продать, хоть и в убыток себе.

Причем, на рынке недвижимости, обычно уступает именно продавец, а не посредник из своих комиссионных, так как покупатель за его работу знает, что надо платить.

Вывод: собственникам объектов недвижимости обращаться в разные компании совершенно не выгодно, хотя они этого часто не понимают.

И еще! Такие квартиры автоматически вызывают подозрение у потенциальных покупателей: почему в разных агентствах разная цена, возможно не в порядке с документами, либо она никому не нужна. Таким образом, объект недвижимости заранее становится в невыгодное положение. Подобная ситуация нервирует продавца и заставляет посредников давить на него с целью занижения цены.

Итог – собственник, который продает самостоятельно свой объект недвижимости, идет в сравнении как «ребенок из детского дома – хороший он, жалко его, однако, свои дети, дороже и ближе»!

В случае составления данного договора, покупатель уверен, что история данной квартиры тщательно проверена, и поэтому готов платить за них больше!

Минусы

Минус для продавца недвижимости состоит в том, что он отдает на продажу одной компании и работает только с одним риелтором, дав «клятву верности». Здесь самое главное, выбор агентства – это самое серьезное мероприятие.

Есть риск попасть в руки специалистов, которые не смогут отстоять интересы продавца на рынке, которым лишь бы продать и преднамеренно вводят в заблуждение продавцов и начинают скидывать цену. Более того, слабый риелтор, может все только испортить.

Доверяясь агенту необходимо убедиться, что перед вами высококлассный специалист, работающий в надежной компании.

Итог

Плюсы эксклюзивного договора «перевешивают» минусы.

Рынок недвижимости постоянно меняется, а честный и грамотный специалист по продаже недвижимости, обязательно сообщит об этом продавцу и будет использовать все изменения в пользу и в интересах продавца.

И неудивительно, что квартиры по эксклюзивному договору продаются гораздо быстрее и удачнее, чем обычные варианты – материальная заинтересованность творит чудеса.

Чаще всего, один добросовестный риелтор работает на все 100% лучше, чем несколько агентств вместе взятых. Проверено!!!

Если у вас возникли вопросы или долго не можете продать свою недвижимость – звоните по телефону 8 (4012) 90 20 84, 8 909 79 69 672. Наши специалисты оценят вашу ситуацию и дадут полезные советы.

Помогут вам продать или купить недвижимость быстро, качественно и в срок с высокой степенью юридического сопровождения сделок любой сложности. Ждем вас в нашем офисе: г. Калининград, ул.

генерала Соммера, дом 48

Источник: https://bkn39.ru/articles/exclusive-contract-the-pros-and-cons-when-selling-real-estate/

Как риэлтору заключить эксклюзивный договор на продажу недвижимости

Подписать эксклюзивный договор

Бизнес-тренер агентов по недвижимости Александр Санкин утверждает, что собственник, заключивший эксклюзивный договор с агентом, продает объект на 10% дороже, чем работая с несколькими агентами без «эксклюзива». Однако большинство риэлторов не знают, как правильно составить такой договор, и не могут убедить собственника его подписать. Пора преодолеть это препятствие!


I. Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам
II. Какие пункты обязательно включать в договор
III. Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором
IV. Как быстро составить договор по шаблону

Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам

Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – это договор, составленный между агентством и собственником жилья, который обязывает собственника не обращаться в другое агентство. Он дает эксклюзивное право на продажу объекта конкретной риэлторской фирме и агенту. Он заключается на этапе первой встречи с клиентом, но при этом не является обязательным.

Для риэлтора работа по эксклюзивному договору — это гарантия, что он получит комиссию. Собственнику она выгодна тем, что специалист будет активно рекламировать его недвижимость, так как сам заинтересован в быстрой и дорогой продаже.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– По нашей статистике, каждый 10-й клиент заключает с нами эксклюзив, и мы его отрабатываем всеми силами и ресурсами.

Если клиент не хочет заключать договор, но просит продать его объект, то мы не вкладываем в это дело много ресурсов и предлагаем этот объект только имеющимся в нашей базе покупателям, которые отказываются от предложенных ранее эксклюзивных объектов.

По словам наших экспертов, чаще всего собственник не заключает эксклюзивный договор на продажу квартиры и при этом обращается сразу в несколько агентств.

Получается, что его объектом занимается одновременно несколько риэлторов. Для самих риэлторов это означает, что можно особо не стараться.

Ведь в любой момент другой агент найдет покупателя и получит комиссию. Тогда время и силы будут потрачены впустую.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим этот пример своим клиентам, которые сомневаются.

Допустим, ты заказал пиццу в 10 местах и сказал, что заплатишь только тому, кто принесет ее первым. Как думаете, вам кто-нибудь ее принесет? Нет. Так и с квартирами.

Зачем агенту участвовать в гонке, если он не уверен, что получит вознаграждение?

Назад

Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором

При первой встрече с клиентом не рекомендуется настаивать, чтобы он выбрал именно вас, а наоборот нужно ему свободу выбора. При этом стоит рассказать собственнику о преимуществах работы с профессионалом.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Скажите примерно следующее: «Не обязательно подписывать договор именно со мной. Может быть, вы знаете агента, у которого маркетинговый план лучше, или того, кто лучше меня знает местный рынок.

Главное — найдите специалиста, чтобы не рисковать». Научите собственника выбирать агента, и он это оценит. Но пока он не попросил вас стать его агентом, не говорите «я» или «мы». Говорите о хороших риэлторах вообще.

Тогда владелец недвижимости в какой-то момент попросит вас стать его агентом.

Собственники считают, что если их объектами будут заниматься сразу несколько человек, то продажа состоится быстрее, поэтому отказываются от договора. Но, как мы писали выше, на практике все получается наоборот. Чтобы убеждать собственников заключать эксклюзивные договоры, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует риэлторам озвучивать им все риски такого подхода.

Нет ответственного

Если объектом занимаются 5-7 агентов, то никто из них не берет на себя ответственность за его продажу в конкретный срок. Объектом будут заниматься как бы между делом, и продажа может затянуться надолго.

Нет маркетингового плана

А он необходим, если хочется продать объект по максимальной цене. Маркетинговый план – это список инструментов, которые используются для поиска покупателя. В него входит:

Нет обратной связи от потенциальных покупателей

Если бы собственник получал ее после каждого просмотра, то мог бы вносить изменения в предпродажное состояние объекта. Например, повесить на окна жалюзи, если люди отказываются от квартиры, потому что в ней жарко от палящего солнца.

Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей? Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать.

Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах.

А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.

Нет защиты при переговорах

Если объект будут одновременно вести несколько агентов, то все они начнут отстаивать интересы своих клиентов-покупателей и просить, например, скинуть цену.

 Предупредите об эьлм собственника и заодно напомните, что он еще и комиссию кому-то из этих агентов заплатит.

А если будет заключен эксклюзивный договор, то агент встанет на позицию собственника и будет защищать его интересы во всех переговорах.

Объект будут рекламировать по разным ценам

Объект будет рекламироваться на одних и тех же площадках по разным ценам, потому что некоторые агенты прибавят свою комиссию.

Кто-то пожадничает и сильно увеличит сумму, которую хочет получить собственник за свой объект.

А кто-то наоборот уменьшит ее ради того, чтобы получить много звонков, а в ходе разговора сказать, что этот объект плохой, и предложить «хороший», с которым работает по эксклюзиву.

Читать по теме
Не ругать конкурентов — это один из способов убедить клиента работать именно с вами! Еще 7 способов убеждения ищите в блоге.

Назад

Какие пункты обязательно включать в договор

  1. Главный пункт, который должен быть в эксклюзивном договоре: клиентне имеет права обратиться в другое агентство. В случае нарушения этот пункт предусматривает денежную компенсацию от клиента.

    Сумма штрафа внушительная — от 30 тысяч рублей и выше, в зависимости от того, сколько ресурсов агент уже потратил на работу с этим объектом.

  2. Чтобы клиент не чувствовал себя ущемленным в правах, нужно включить пункт о возможности расторгнуть договор.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Вы должны указать в договоре, что если с вашей стороны не будет выполняться план или действий будет меньше, чем обговаривалось, то клиент сможет уведомить вас о желании расторгнуть договор в письменном виде, и через 2 недели он будет растогнут. То есть вы показываете собственнику, при каких обстоятельствах он может выйти из этого договора. Тогда он будет спокоен.

  1. Александр Санкин на своих тренингах советует агентам обозначить в договоре, что входит в их обязанности вплоть до деталей. Например, качественная фотосъемка объекта, продвижение видеоролика в и на , поквартирный обход соседей, публикация рекламного объявления на 120 сайтах и досках объявлений и т.д. И самое главное — риэлтор обязан отчитываться о проделанной работе каждую неделю. Отсутствие отчетов может даже стать причиной расторжения договора.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственнику, сколько сделано звонков, показов и т.д. Если это не выполняется, то клиент вправе расторгнуть договор. Все позиции, по которым мы должны отчитываться, прописываются отдельно в дополнительных условиях.

Допусловия прописываются в 4-х приложениях к эксклюзивному договору:

  • форма акта принятия услуг,
  • план продвижения объекта,
  • форма еженедельного отчета исполнителя о проделанных действиях,
  • список потенциальных покупателей, просмотревших объект.

Ниже мы предлагаем шаблон договора, в который нам предоставила гендиректор АН «Мир недвижимости» Галина Степанченко. В него можно внести любой свой пункт, а также скорректировать имеющиеся. Например, вы сами можете установить сроки продажи, размер компенсации в случае нарушения и т.д.

Скачать шаблон

Назад

Как быстро составить договор по шаблону

Вы можете прямо сейчас сохранить этот шаблон в свою CRM-систему, чтобы автоматизировать заполнение договора. В современные CRM-системы встроен конструктор документов, который на основе заданного шаблона генерирует документы, подставляя в них данные о клиенте и сделке: имя, сумму платежа, реквизиты и др.

Вот как это происходит в CRM для недвижимости SalesapCRM. Для каждого клиента заводится карточка со всеми его данными. Из списка шаблонов риэлтор выбирает эксклюзивный договор, и все необходимые данные собственника автоматически подтягиваются в текст — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключается риск в спешке допустить ошибку.

Так в SalesapCRM создается эксклюзивный договор прямо в карточке клиента

Мы рассказали обэксклюзивном договоре с покупателем объекта недвижимости и надеемся, что теперь вам будет проще убедить собственника работать только с вами. А CRM-система SalesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.

Назад

Елена Зайцева

В S2 есть:

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

crm для риэлтора советы шаблоны

Источник: https://salesap.ru/blog/eksklyuzivnyj-dogovor-na-prodazhu-nedvizhimosti/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.